بازاریابی معماری و کاربرد هایش برای معماران

مقدمه

حتما عبارت هایی از قبیل بازاریابی، تبلیغات و مارکتینگ به گوشتان خورده و یا شاید درباره آن‌ها تحقیق و مطالعه کرده‌اید. اگر مالک کسب‌وکاری هستید؛ به خصوص کسب و کاری در زمینه معماری و صنایع ساختمان، آشنایی و برنامه ریزی برای استفاده از بازاریابی معماری به صورت ویژه برای رشد کسب و کارتان الزامی است. این روزها لازمه‌ی رشد و بقای هر کسب و کاری است که هر کاری را با دانش و مطالعه انجام دهیم. در غیر این صورت رقبا گوی سبقت را از ما خواهند ربود و شکست پایانی نزدیک به ما خواهد بود.

برای همین اگر در کسب و کاری مشغول هستید که مسئولیت فروش، دریافت پروژه یا عقد قرار داد با شماست و یا اگر مالک این کسب و کار هستید، این مقاله شما را با مفاهیم بازاریابی معماری و صنعت ساختمان آشنا خواهد کرد. همچنین می‌توانید از طریق لینک های مقالات مرتبط با این موضوع  که در متن مقاله آمده است اطلاعاتتان را افزایش دهید.

در ضمن یک خبر خوب هم برای شما داریم و آن اینکه احتمالا اگر از چند شرکت بزرگ که رهبر بازار صنعت شما هستند بخش زیادی از رقبایتان هنوز به صورت خیلی محدود و سطحی از دانش مارکتینگ در کسب و کار خود استفاده می‌کنند. پس این فرصت برای شما وجود دارد که با مطالعه و سرمایه گذاری در این قسمت رشد کسب و کارتان را بیشتر و سریع تر نمایید و خود را در کنار برترین فعالین صنعت ساختمان در شهر و یا منطقه خود مطرح کنید.

مارکتینگ یا بازاریابی چیست؟

مارکتینگ یا بازاریابی، علم فروش و دانشی است که قدمتی به تاریخ نیاز انسان‌ها دارد. اما اگر بخواهیم تعریف دقیقی از مارکتینگ ارائه دهیم، می‌توان آن را مجموعه‌ای از فرآیندهایی در نظر گرفت که افراد و گروه‌ها با استفاده از آن، با تولید و ارائه خدمات، خواسته‌ها و نیازهای خود و دیگران را تامین می‌کنند. (منبع: فیلیپ کاتلر، کتاب مدیریت بازاریابی)

قدم اول در مفهوم بازاریابی، شناخت است؛ شناخت درست و دقیق از محصول، مخاطب و بازار. برای متخصصان معماری، بهره‌مندی از دانش بازاریابی اهمیت بالایی دارد، به‌طوری که معماران موفقی که هنوز به شهرت نرسیده‌اند، معمولاً از تکنیک‌های بازاریابی در فرآیند جذب و عقد قرارداد بهره می‌برند. برای آشنایی بیشتر با تکنیک‌های بازاریابی در دنیای تکنولوژی امروز، با ما تا انتهای مطلب همراه باشید.

استفاده از روش‌های نوین بازاریابی برای افزایش درآمد و برندسازی یک شرکت معماری، از جمله موضوعاتی است که در عصر ارتباطات جایگاه ویژه ای در دنیای مارکتینگ پیدا کرده است. یکی از روش‌های نوین در بازاریابی، دیجیتال مارکتینگ است که احتمالاً قبلاً با آن آشنا شده‌اید. دیجیتال مارکتینگ، شکلی از بازاریابی است که با استفاده از ابزارهای دیجیتال انجام می‌شود. با توجه به نفوذ اینترنت در زندگی روزمره مردم، دیجیتال مارکتینگ با صرف بودجه کمتر نسبت به بازاریابی سنتی، بازدهی بیشتر و سریع تری در سودآوری و برندسازی کسب‌وکار شما دارد. بسترهای مختلفی که بازاریابی دیجیتال در اختیار شما قرار می‌دهد عبارتند از: منبع: سایت متمم

بازاریابی محتوایی

سوشال مدیا مارکتینگ

بهینه سازی برای موتورهای جستجو (SEO)

تبلیغات کلیکی (CPC)

اینفلوئنسر مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ

چند قدم اولیه تا پیاده سازی بازاریابی دیجیتال

1. مطالعه و تحقیقات بازار برای تدوین بهترین استراتژی مارکتینگ و بازاریابیِ دیجیتال مطابق با هویت برند.
2. تدوین استراتژی حضور در شبکه های اجتماعی متناسب با استراتژی مارکتنیگ و در راستای هویت برند.   
3. طراحی وبسایت برای برند و کسب‌وکار: با طراحی یک وبسایت که نیازهای مشتریان را در اولویت طراحی قرار می‌دهد و محتوایی را ارائه می‌دهد که به سوالات و نیازهای کاربران در حوزه تخصصی شما پاسخ می‌دهد، می‌توانید به‌عنوان یک متخصص در فضای وب ظاهر شده و اعتماد مشتریان را جلب کنید. همچنین، می‌توانید خود را به مشتریان جدید معرفی کنید.
4. تولید محتوا: تولید محتوای کاربردی برای مشتریان کسب‌وکار شما اهمیت دارد. با پر کردن وبسایت خود با محتوای خوب و مفید و استفاده از بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (SEO) و تبلیغات کلیکی، می‌توانید توجه بسیاری را به خود جلب کنید.
5. نمایش کیفیت پروژه‌های قبلی: با ارائه تصاویر با کیفیت از پروژه‌های قبلی که اجرا کرده‌اید و نشان دادن حس فضا و نکات تخصصی معماری در آن‌ها، می‌توانید تخصص و مهارت خود را به مخاطبان نشان دهید.
6. ارائه جزئیات پروژه‌ها: با ارائه جزییات پروژه‌های خود مانند خواسته‌های مشتری، چالش‌ها و راهکارهای شما، می‌توانید تخصص و مهارت خود را به خواننده نمایش دهید. محتوای متنی و یا حتی ویدیویی از ابتدا تا انتهای پروژه می‌تواند به شما در جذب مشتریان بیشتر کمک کند.
7. آموزش مباحث تخصصی: با ارائه آموزش‌هایی در زمینه تخصصی خود به مخاطبان هدف کسب‌وکارتان، می‌توانید اعتماد مخاطبان را به‌دست آورده و تخصص و مهارت خود را به آن‌ها اثبات کنید.

با انجام اقدامات و بهره‌گیری از بسترهای دیجیتال، می‌توانید بازاریابی دیجیتال را به‌خوبی پیاده‌سازی کنید و بهره‌وری بیشتری را از آن ببرید.

سئو یا همان بهینه‌سازی وبسایت برای موتورهای جستجو

 SEO  مخفف عبارت SEARCH ENGINE OPTIMIZATION است که خوشبختانه این روزها جایگاه خوبی در ذهن مدیران کسب و کار پیدا کرده است. احتمالا شما هم میان مکالمه‌های روزانه خود بارها با این عبارت مواجه شده‌اید. 

اما چرا باید سئو برای شما به‌عنوان یک مدیر، اهمیت داشته باشد؟

مردم جهان روزانه 5.06 میلیارد بار از موتورهای جستجو که مهم‌ترین آن گوگل است، استفاده می‌کنند. منبع

به‌کمک سئو می‌توانید مستقیما به مخاطب‌های هدف برسید و درنتیجه برای تبدیل فردی که از طریق جستجو کردن در گوگل به وب‌سایت شما می‌رسد، به مشتری هزینه کمی می‌پردازید. به عنوان مثال فرض کنید شما یک دفتر معماری در شیراز دارید و در گوگل با کلمه‌های مرتبط، وب‌سایت شما نمایش داده می‌شود. کارفرمایی که در جستجوی معماری با تخصص طراحی و اجرای پروژه مسکونی در شیراز است یک مشتری بالقوه است که گوگل را برای رسیدن به شما انتخاب کرده است؛ پس شما بدون هزینه بازاریاب و تبلیغات چاپی گران و به‌کمک سئو خودتان را به مشتری معرفی می‌کنید.

تبلیغات کلیکی برای در معرض دید بودن شرکت معماری

تبلیغات کلیکی (PPC) یا همان پرداخت هزینه به‌ازای هر کلیک یکی از مؤثرترین روش‌های بازاریابی است.

فرض کنید برای تبلیغ کسب‌وکارتان یک بیلبورد بزرگ در یکی از اتوبان‌های شهرتان به شما پیشنهاد می‌شود. هزینه آن ماهیانه 500 میلیون تومان است و شما باید هزینه را قبل از اجرای تبلیغ پرداخت کنید. چه تصمیمی در قبال این پیشنهاد می‌گیرید؟ 

احتمالا پیش از هر تصمیمی می‌پرسید که این بیلبورد را چند نفر می‌بینند؟

چه تعداد از آن ها به آن توجه می‌کنند؟

و چند نفر از آنها واقعا به خدمات شما نیاز دارند؟ 

در واقع برای شما مهم است که بدانید چند درصد از افرادی که بیلبورد را می‌بینند با شما تماس خواهند گرفت؟ متاسفانه در تبلیغ روی بیلبوردهای شهر هرگز پاسخ درست و مطمئنی برای این سوال‌ها وجود نخواهد داشت. یکی از مزیت های اصلی در تبلیغات کلیکی همینجاست. چرا که شما به ازای هر بار کلیک روی تبلیغتان هزینه پرداخت می‌کنید. به کمک اطلاعاتی که در این روش در اختیارتان قرار می‌گیرد می‌توانید کیفیت کلیک‌ها را بررسی و آنالیز کنید؛ یعنی اگر تبلیغ شما روزانه 200 کلیک داشته است اما هیچ فرم تماسی پر نشده است، به‌راحتی می‌توانید محل نمایش تبلیغتان یا محتوای تبلیغتان را تغییر دهید تا مسیر بهتری را برای رسیدن به مخاطب‌های هدف خود برگزینید.

دنیای تبلیغات کلیکی به‌قدری گسترده و متنوع است که شما می‌توانید بعد از مدت کوتاهی به مشتری هدف برسید. در این روش تبلیغات می‌توانید در تمام وب‌سایت‌های پرمخاطب از سایت‌های خبری تا سایت های تخصصی و حتی سرگرمی، انواع اپلیکیشن‌ها و حتی ابتدای ویدئوهای آپارات نام، خدمات و مزایای شرکتتان را نشان دهید. 

در کنار تمام این‌ها، سرویس گوگل ادز بازدهی بسیار بالایی برای دفاتر معماری و صنایع ساختمانی دارد؛ زیرا به استفاده از آن دقیقا به مشتری‌هایی که در جستجوی خدمات شما هستند، نمایش داده می‌شوید. به عنوان مثال در تبلیغات گوگل ادز تعیین می‌کنید هر کس عبارت «بهترین معمار در شهر مشهد» را جستجو کند، به ازای پرداخت مبلغ مشخصی وب‌سایت شما را در صفحه‌ی گوگل نمایش دهد. پس چنین شخصی وارد وب‌سایت شما می‌شود، نمونه کارها و جزییات پروژه‌ها را بررسی می‌کند؛ اگر وب‌سایت را دقیق و هدفمند طراحی کرده باشید، در طول این فرایند او را مجاب می‌کنید با شما تماس بگیرد. و طی این تماس یک فرصت ایده‌آل در اختیار شما قرار می‌گیرد تا بتوانید به کسانی که دقیقا به خدمات شما نیاز دارند و علاقمند به شخصیت و تجارب برند شما هستند بفروشید و یا او را برای عقد قرار داد به دفتر خود دعوت کنید.

استفاده از شبکه های اجتماعی برای رسیدن به مخاطب‌هدف

چند سال پیش، شبکه‌های اجتماعی تا این اندازه در زندگی مردم نفوذ نداشت. اما این روزها پرسه‌زدن میان شبکه‌های اجتماعی مخصوصا اینستاگرام و توییتر به بخش مهمی از زندگی روزانه تبدیل شده است. به‌گونه‌ای که بسیاری از مردم برای برطرف‌کردن نیازهای خود از این شبکه‌ها کمک می‌گیرند؛ در واقع شبکه‌های اجتماعی به منبعی مهم برای جست‌وجوی اطلاعات و از آن مهم‌تر بازاری برای خرید و ابزاری برای بازاریابی تبدیل شده است. 

اما در بین ما معمارها باید نگاه ویژه‌تری به شبکه های اجتماعی وجود داشته باشد؛ چرا که مؤلفه‌های بسیاری وجود دارد که باید براساس آن تصمیم بگیریم کدام شبکه اجتماعی محیط مناسبتری برای حضور ما است و بتوانیم براساس آن استراتژی تولید محتوا و فعالیت خود را تنظیم کنیم. 

یکی از اشتباه‌های رایج، انجام دادن کاری است که اغلب همکارانمان انجام می‌دهند. به عنوان مثال فعالیت اصلی خود را روی اینستاگرام متمرکز می‌کنیم فقط به این دلیل که دیگران هم همین کار را می‌کنند. در حالی‌که می‌دانیم باید استراتژی‌ای برگزینیم که به طور مشخص مناسب ما است و ما را به هدفمان می‌رساند. توجه به این حقیقت که صرفا ساخت یک پورتفولیو در اینستاگرام نمی‌تواند استراتژی مناسبی برای ما به عنوان یک معمار باشد پیشرفت بزرگی است. 

در گام بعدی باید بررسی کنیم که مخاطب هدف ما بیشتر زمان خود را در چه شبکه اجتماعی می‌گذراند و ما هم برای همراهی و رسیدن به او در آن شبکه حضور فعال داشته باشیم.

شبکه های اجتماعی با شهرت کمتر

اگر از من بپرسید کدام شبکه اجتماعی را برای بازاریابی معماری دفتر معماری پیشنهاد می‌کنم قبل از پاسخ به سوالتان چند سوال دیگر از شما خواهم پرسید: 

• هدفتان از حضور در شبکه های اجتماعی چیست؟ 
• چه میزان از مخاطب‌هایتان شناخت دارید؟ 
• چه مقدار زمان و هزینه و نیرو می‌توانید برای این کار اختصاص دهید؟ 
• آیا برای مدیریت این شبکه‌ها فرد خاصی را در نظر گرفته‌اید یا خیر؟ 
• اگر پاسختان به سوال قبلی مثبت است او چه توانایی‌ها و تجاربی دارد؟ 

با توجه به پاسخ‌های شما به این سوال‌های ساده بهترین شبکه اجتماعی که می‌توانید مشتری‌های کسب‌وکارتان را پیدا کنید، پیشنهاد می‌دهم. ممکن است پاسخ من، اینستاگرام نباشد و در ابتدا چندان با این پیشنهاد همراه نباشید. اما باید بدانید رسیدن به اهداف واحد، الزاما راه‌حل‌ یکسانی ندارد.

اینجا 103 ایده ی تولید محتوای معماری در اینستاگرام را ویژه ی معماران بیان کرده ایم که با کمک آن همیشه ایده های جدیدی برای اینستاگرامتان خواهید داشت. 

مذاکره و فروش از ضرورت های بازاریابی معماری

احتمالا وقتی صحبت از فروش می‌شود در اولین برداشت به ساده‌ترین شکل‌ فروش فکر می‌کنیم. زمانی که یک کالا را عرضه می‌کنیم و در مقابلش پول می‌گیریم. این تنها یک شکل از فروش است اما نمی‌تواند مصداق کاملی برای فرآیند فروش باشد. 

ما به عنوان معمار هم به‌نوعی فروشنده‌ایم. به این صورت که تخصص و تجربه خود را برای طراحی و اجرای پروژه های ساختمانی می‌فروشیم و در ازای آن هزینه دریافت می‌کنیم. تا زمانی که این فرآیند طی نشود پروژه‌ای توسط ما اجرا نخواهد شد.

برای نهایی کردن هر معامله تسلط نسبی به قواعد و اصول مذاکره ضروری است. قرار نیست شما یک مذاکره کننده حرفه‌ای را در دفتر خود استخدام کنید اما باید بدانید توان مذاکره شما یا شخصی که مسئول عقد قرارداد است مستقیما با کمیت و کیفیت پروژه‌هایی که اخذ می‌کنید و در نهایت با درآمد شما در ارتباط است. ما در این مقاله قصد آموزش اصول مذاکره را نداریم اما شاید مروری بر یکی از مدل‌های فرآیند مذاکره اهمیت آن را برای شما بهتر بیان کند و باعث شود بیشتر به آن در توسعه کسب و کار معماریتان توجه کنید:

• آماده سازی (برنامه ریزی، تعیین موضوعات اصلی، طراحی سناریو ها)
• رابطه سازی
• گردآوری اطلاعات
• استفاده از اطلاعات(طراحی سناریوها، طراحی بسته پیشنهادی، ایجاد و پرورش آلترناتیوها، تعیین منافع و مواضع)
• تبادل پیشنهادات(امتیازدهی، تلاش برای افزایش حجم کیک مذاکره، چانه زنی، طرح خواسته‌ها)
• دستیابی به توافق و نهایی کردن آن (در نظر گرفتن مکانیزم‌های تضمین توافق)
• اجرای توافق( و مدیریت مشکلات، تعارض ها و نقض توافق)

ضرورت برند سازی برای دفتر معماری

در ضرورت برندسازی در کتاب مدیریت برند کاپفرر نوشته شده است: در نهایت، چیزی که مشتریان جدید را جذب شما می‌کند و مشتریان قدیمی را برایتان نگه می‌دارد، برند شماست. 

شما نمی‌توانید به ازای هر فردی که درباره‌ تیمتان حس خوبی دارد و از شما با دیگران صحبت می‌کند وقت بگذارید اما اگر منابعی را به طرح و پایه ریزی برندتان اختصاص دهید پس از مدتی، آن برند قادر خواهد بود این کار را برای شما انجام دهد. شاید بهترین مثال برای ساخت برند کاشت درختی مثمر باشد. در ابتدا نیاز به دانش، زمان و هزینه دارد اما بعد از مدتی بسیار بیشتر از چیزی که برایش هزینه کرده‌اید برایتان سودآور خواهد بود. این روزها حتی در خریدهای سوپرمارکتی همه با ذکر برند، خرید خود را انجام می‌دهند؛ پس قاعدتا با من هم نظر هستید که ما معمارها نباید انتظار داشته باشیم کارفرما برای اعطای پروژه‌ای که تا سال ها بر جای خواهد بود و هزینه های قابل توجهی صرف ساختش می شود، از معمار انتظار یک  برند شخصی و برند سازمانی قوی نداشته باشد.

برند سازی شخصی معماران

در دنیای معماری برندینگ شخصی همیشه جایگاه ویژه ای در بازاریابی معماری داشته است. به گونه ای که در بسیاری موارد برند شخصی برند سازمان را تقویت می‌کند.

تام پیترز اولین بار اصطلاح «برندسازی شخصی» را به کار برده است. او تأکید دارد که دنیای امروز دنیای برندسازی است و ما توسط برندها احاطه شده ایم. تام پیترز مهم‌ترین کاربرد برندسازی شخصی را رشد و پیروزی در دنیای کسب و کار می‌داند و تلاش برای پرسونال برندینگ را مترادف با تلاش برای رشد و موفقیت شغلی و طی کردن سریع‌تر مسیر شغلی در نظر می‌گیرد.

برندسازی شخصی در واقع یک مسیر و فرآیند است که با نگاهی استراتژیک و به طور آگاهانه ایجاد می‌شود. هدف از این مسیر طراحی و اجرای تصویری است که مخاطبین از ما خواهند داشت. این تصویر بیانگر ویژگی ها، تمایزات و برتری های ما نسبت به دیگر معماران و رقبایمان خواهد بود.

در این مقاله شما با 7+1 قدم می توانید برند شخصی خود را طراحی کنید، برای خواندن کلیک کنید. 

برند سازی شرکت معماری

ارائه تعریفی برای برند کار ساده‌ای نیست اما برای فهم بهتری از برند این تعریف را می‌پذیریم که برند یک وعده است. وعده ای که کیفیت ارتباط آن را با مخاطبین و عموم مردم قابل پیش بینی و قابل اعتماد می‌کند. 

معمولا ما انسان ها به هم‌نوعان خود راحت تر اعتماد می‌کنیم. شاید اعتماد به گروهی از افراد در قالب یک سازمان سخت‌تر باشد اما با کمک برند می‌توان این اعتماد را به خوبی ایجاد کرد. شاید آشنا ترین مثال برای این موضوع Apple است. چرا که با درگذشت استیو جابز که مردم اپل را با نام او می‌شناختند سازمان اپل همچنان اعتبار خود را حفظ کرد. در دنیای معماری هم توجه به اهمیت برند سازمانی مثال های جالبی دارد. دفتر معماری زاها حدید که شعبه هایی در سرتاسر دنیا دارد و محدود به حضور فیزیکی او در این شعبه ها نشده است حتی با مرگ شخص زاها حدید همچنان به فعالیت خود ادامه می‌دهد و این اعتبار و اعتماد را حفظ کرده است. 

این مقاله به این پرسش که برند چیست و چرا برندینگ مهم است پاسخ می‌دهد.

سخن آخر ارائه برای مخاطبین عمومی

موضوعی که معمولا متخصصان به آن توجه کمتری دارند، ارائه‌ی برند سازمان به عموم مردم یا بخش خاصی از آنان است و به جای آن وسواس بیش از حدی را صرف جلب توجه و تحسین همکاران یا به معنایی رقبایشان می کنند. این موضوع در بین معماران پر رنگ تر است. چرا که معمولا مخاطبین اصلی برند آنها مردم عادی هستند. یعنی کسانی که دانش و تخصص معماری ندارند. اگر بتوانید زبان خود را برای آن دسته از مردم جذاب تر کنید به بهبود و تسریع فرآیند برندسازی و کسب و کار دفتر معماری خود کمک شایانی کرده اید.

اگر در بازاریابی معماری و توسعه کسب و کار و طراحی و اجرای برندتان سوال و یا کمکی نیاز داشتید با ما تماس بگیرید.