جذب پروژه معماری با کمک 12 استراتژی بازاریابی

مقدمه

استراتژی بازاریابی معماری دقیقا همان چیزی است که می‌تواند کسب و کار شما را رشد دهد. راهنمایی که تلاش های شما را در جذب مخاطبینِ بیشتر و جلب اعتماد و همچنین ترغیبشان به همکاری با شما همسو و پربازده تر می‌کند.

اگر استراتژی درستی را به کار ببرید. می‌تواند شما و معماریتان را در دید افراد بیشتری قرار دهد. و آن ها را به کار و شخصیت شما علاقمند کند. اما این استراتژی ها از چه قرارند؟ حضور در اینستاگرام؟ قبول اما فقط همین؟ صرفا قرار دادن رندر و تصاویر پروژه هایتان می‌تواند کارفرما را ترغیب کند به دفترتان بیاید و درباره پروژه جدیدش با شما صحبت کند؟ لطفا این اشتباه رو مرتکب نشوید. فعالیت در اینستاگرام اشتباه نیست؛ منظورم محدود کردن خودتان به انتشار تصاویر در اینستاگرام است، این بسنده کردن اشتباه است.

برای توسعه کسب و کارتان بی شمار استراتژی وجود دارد اما صرفا تعدد استفاده از آن ها برای شما معجزه نخواهد کرد. شما باید بتوانید بخشی از این استراتژی ها را متناسب باشرایط خود و دفترتان انتخاب کنید و آن ها را به سان سازهای مختلف در یک سمفونی هماهنگ باهم بنوازید. این کاری است که باید انجام دهید و فراموش نکنید زمان محدودیت شماست.

و اما سوال اصلی، از کجا باید شروع کرد؟ ما اینجا برای شما ده تا از بهترین استراتژی ها را که متناسب با حرفه‌ی معماری است آورده‌ایم.

• استراتژی اول: شبکه های اجتماعی

استفاده از شبکه های اجتماعی برای ارائه خروجی و روند طراحی معماری استراتژی بازاریابی معماریِ محبوب معماران ایرانی است. نمی‌توان قدرت شبکه های رایگان را نادیده گرفت. اما باید بدانید چطور با استفاده از این ابزار مخاطبین را از مخاطب به کارفرمای مشتاق تبدیل کنید.

بازاریابی با کمک شبکه های اجتماعی در واقع خلاصه ای است از کلیه اقداماتی که قصد دارید در شبکه های اجتماعی انجام دهید با امید جذب مخاطب و مشتری جذب کنید. این استراتژی به شما این امکان را می‌دهد که مسیر را گم نکنید و میزان موفقیت یا شکست خود را هم محک بزنید.

اما معمولا اشتباهی که در استفاده از این استراتژی رخ می‌دهد، استفاده حداقلی از این ابزار قدرتمند است. به طوری که تنها به منتشر کردن خروجی پروژه ها کفایت کنیم.  شاید شبیه این باشد که بخواهیم با آرپیچی قوطی لوبیا را منهدم کنیم.

برای بهره بردن درست از این ابزار شما به یک استراتژی کامل بازاریابی در شبکه های اجتماعی نیاز دارید.

اشتباه دوم در مورد این استراتژی محدود کردن خودتان به اینستاگرام است. اینستاگرم محبوب ترین شبکه اجتماعی بر مبنای به اشتراک گذاری تصاویر است که در ایران نیز مخاطبین زیادی دارد و باید به طور جدی برای حضور و فعالیت در آن مطالعه کرد. اما نباید از دیگر شبکه های اجتماعی غافل شد. به علاوه آن که احتمالا اینستاگرام را بر اساس اطلاعات دقیقی انتخاب نکردید. به عنوان مثال پس از مطالعه دقیق به این نتیجه رسیده باشید که دقیقا کسبو کار شما می‌تواند مخاطب هدف خود را در اینستاگرام پیدا کند.

پس به شبکه های جتماعی دیگر هم فکر کنید. به عنوان مثال لینکدین که یک شبکه در مورد فعالیت های بیزنسی است. شما می‌تونید از تمرکز و توجه سایر رقبایتان استفاده کنید و  با یک استراتژی هدفمندخودتان رو به عنوان یک مرجع در لینکدین مطرح کنید.

توییتر شبکه اجتماعی دیگری است که در حال توسعه‌ی کاربران خود در ایران است. شاید پیشنهاد غیر منتظره ای باشد اما نسبت به پینترست در ایران گزینه بهتری برای شما خواهد بود (البته اگر هدف توسعه برند و جذب کارفرما باشد). برای شروع فعالیت در توییتر و بهینه سازی پروفایلتان این مقاله را بخوانید.

• استراتژی دوم:  تعریف جایگاه خود

در دنیای امروز نمی شود همه فن حریف بود. دنیای معماری دنیای گسترده ای است. باید در ابتدا خودتان بدانید که موقعیتتان کجاست و در ادامه مخاطبین متناسب با آن جایگاه را جذب کنید و از این طریق به پروژه هایی برسید که خودتان را برای انجام دادنش آماده کرده اید.

برای شروع می توانید با 4 P معروف مارکتینگ شروع کنید و خود را مطابق با این p ها در مقایسه با همکارنتان خودتان را تعریف کنید. این p ها عبارتند از: product، price، place و promotion.

اگر هنوز برایتان سوال است که چطور باید جایگاه خود را تعریف کنید. سری به وب سایت های معماران ایرانی بزنید و هرکاری را که آنها می‌کنند انجام ندهید. چرا که معمولا معمارهای ایرانی خودشان را همه فن حریف تعریف می‌کنند.  و گویی طرحی نیست که به آن نه بگویند. و این به ضرر آن هاست و تصویری که در ذهن مخاطب می‌سازند مخدوش خواهد بود. اجازه بدهید مخاطب لمس کند که شما دقیقا در چه زمینه ای متخصص هستید.

• استراتژی سوم: جذب لید و راه ارتباطی 

این یکی از قدیمی ترین استراتژی های دنیای مارکتینگ است.  اما هنوز هم به خوبی جواب می‌دهد. در واقع یکی از سریع ترین استراتژی ها هست.

به دست آوردن سرنخ ارتباطی یا همان lid generation  شکل های متنوعی هم دارد. شما می‌توانید اطلاعات شرکت ها و افراد بسیاری را در صنعت خود به دست بیاورید. و یا اطلاعات شرکت خودتان رو منتشر کنید. برای تبدیل این سرنخ های ارتباطی  تلفن کردن یک گزینه در دسترس است اما این روزها چندان مطلوب به نظر نمی‌رسد.

یکی از روش های به روز در به دست آوردن سرنخ دیجیتال مارکتینگ است. در این روش شما یک وب سایت مطابق با هویت برندتان ایجاد میکنید و تخصص خود را در آن ارائه میکنید. این وب سایت را تبلیغ میکنید و از طریق آن مخاطبین هدف خودتان را به آن جلب می‌کنید. میتوانید یک فرم تماس و یا گزینه تماش را قرار دهید تا کسانی که نیاز به خدمات شما دارند و از سایتتان بازدید کرده اند. اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهند تا  با آنها تماس بگیرید.

طراحی و اجرای کمپین lid generation یک استراتژی بازاریابی معماری دیگر است که می‌توانید برنامه ریزی کنید. اما باید متناسب با توان و ظرفیتتان گستردگی این کمپین را برنامه ریزی کنید چرا که  اگر بیش از توانتان لید تولید کنید نتیجه مطلوبی برای شما در بر نخواهد داشت.

•  استراتژی چهارم: سرمایه گذاری روی سایت و پورتفولیو آنلاینتون 

غالب معماران وقتی به دیجیتال مارکتینگ روی می‌آورند خیلی سطحی با آن برخورد می‌کنند. به عنوان مثال سایتشان را تنها به چشم آلبومی از رندرها و دیتیل ها محدود می‌کنند در حالی که سایت یک ابزار بسیار قدرتمندتر از چنین کاربردی است.

باید نمونه کارهایتان را مطابق با هدف خود از ایجاد یک برند تخصصی در وب سایت قرار دهید. مطمئن باشید روند مشاهده تصاویر برای کاربر جذاب است و همراه با توضیحاتی از جنس کلمات اورا در مسیر درستی که ترسیم کرده اید قرار دهید.  امکان و انگیزه به اشتراک گذاشتن تجارب و مطالبتان را برای مخاطبین وب سایتتان فراهم کنید.

همیشه این را به یاد داشته باشید که هر عنصری در سایت شما یک پیام را به مخاطب منتقل میکند.

طراحی و منطق سایت اشتباه می تواند ارتباط شما را با یک مخاطب برای همیشه قطع کند. به این فرصت با جدیت و حساسیت بالا نگاه کنید.

•  استراتژی پنجم: صحبت در جمع ها و سمینارها

در بین اهالی صنعت خودتان چقدر شناخته شده اید؟ آیا هیچ وقت تلاش کرده اید تا اعتباری برای خودتان دست و پا کنید؟

با محتوایی که در سایتتان منتشر میکنید برندتان را توسعه میدهید. اما این از این نیاز که در جمع های فیزیکی هم دیده شوید و خودتان را به مخاطبین معرفی کنید کم نمیکند.

صحبت کردن در جمع های عمومی می‌تواند مخاطبین را مجذوب شما کند. اعتماد به نفس و صحبت کردن از موضع اطمینان و قدرت آن چیزی که وجهه ی عمومی شما به آن نیاز دارد در اختیارتان قرار خواهد داد.

صحبت کردن در جمع بسیار ارزشمند خواهد بود اما اینکه بتوانید پیام صریح و مشخصی را به مخاطب منتقل کنید که یک خط مشخص و واحد را دنبال کند نیاز به برنامه ریزی و تمرین و تمرکز زیادی دارد اما شک نکنید که روی یک استراتژی بازاریابی معماری مؤثر و قدرتمند سرمایه گذاری کرده‌اید.

• استراتژی ششم: ارائه آسانسوری

چقدر روی ارائه آسانسوری شرکتتان کار کردید؟ این ارائه به هدف بیان در یک جمع گسترده نیست.این توضیح کوتاه که درباره ی شرکتتون  هست باید کوتاه، سریع و نقطه زن باشه. و  همیشه آماده باشید تا در ارائه به مشتری های با پتانسیلتون بیانش کنید.

ارائه آسانسوری شما نباید از یک دقیقه بیشتر بشه. کوتاه بودنش نکته ی اصلی است. این بیان کوتاه و کامل سلاحی است که شما قادرید در هر موقعیتی از آن برای شکار ذهن مخاطبتان استفاده کنید. شاید این یک استراتژی بازاریابی معماری آسان و کم اثر دیده شود. اما باید روی تک تک کلمات ساعت ها و یا حتی روزها فکر کرد. و سبک ترین و تاثیرگذار ترین سلاح را با استفاده از کلمات ساخت.

• استراتژی هفتم: بنویسید و منتشر کنید.

هیچ چیزی سریع تر از نوشتن و نشر مقالات برای شما اعتبارتان را افزایش نخواهد داد. گزینه های زیادی برای حرکت در این مسیر پیش رو دارید. به عنوان مثال می‌توانید از اساس نامه یا چارچوب فکریتان شروع کنید. و در محافل معماری و … منتشرش کنید و خود را در بین همکارانتان به عنوان پیشرو و رهبر بازار بشناسانید. همه اینها به فضای اقتدارتون کمک میکنه.

اما فقط به محیط های تخصصی و دانشگاهی قانع نباشید. از هر فضایی که بتوانید نظرات و دیدگاه هایتان را منتشر کنید استفاده کنید. مثل مجلات حرفه ای، روزنامه ها و نشریات محلی. زمانی که برداشت مردم از شما به عنوان یک متخصص در زمینه معماری برسند بیشتر دوست دارند تا از خدماتتان به عنوان یک معمار بهره ببرند و برای اجرای پروژه هایشان با شما قرارداد ببندند.

این استراتژی بازاریابی معماری خود میتواند استراتزی های مختلفی را برای اثرگذاری بیشتر به خدمت بگیرد. به عنوان مثال می‌توانید یک کتابچه کوچک تهیه کنید و خواننده هایی که نوشته هایتان را مطالعه می کنند تشویق کنید تا برای فهم بیشتر موضوع، آن کتابچه را از وبسایتان دریافت کنند.

موضوع مهمی که باید به آن توجه کنید انتخاب درست نشریات است. به خاطر داشته باشید هرچه بزرگتر بودن رسانه به معنی بهتر بودن عملکردش برای شما نیست. چرا که ممکن است مخاطبینی داشته باشد که برای شما مناسب نیست.

حتما زمانی رو برای پیدا کردن بهترین نشریات اختصاص بدین و روابطتون رو با عوامل اون بهبود بدید تا احتمال چاپ و نشر مطالبتون رو بالا ببرید.

• استراتژی هشتم: خبرنامه

باز هم باید به دیجیتال مارکتینگ رجوع کنیم. فرض کنیم شما یک وب سایت فوق‌العاده دارید که بازدید کننده های خوبی رو به سایتتان جذب میکند. آیا رابطته‌تان را با این کاربرها حفظ می‌کنید؟ یا فقط یک بار به سایتتان سر می‌زنند و در دنیای شلوغ اینترنت شما را برای همیشه گم می‌کنند؟

ممکن است این بازدید کننده ها نمونه کارها و تجاربتان را بپسندند. اما آیا در همین لحظه به خدمات شما نیاز دارند؟ اگر با این مشتری یک رابطه فعال نسازید ممکن است بعد از مدتی به طور کامل از ذهنش پاک شوید.

اما اگر در این بازدید ادرس ایمیل او را بگیرید می‌توانید برایش خبرنامه هفتگی یا ماهانه یا فصلیتان را بفرستید(البته توصیه می‌شود حداقل هرماه این کار را بکنید). و با این استراتژی بازاریابی معماری میتوانید خودتان را در ذهن مخاطب به عنوان اولین معماری تثبیت کنید که هرزمان به خدمات معماری نیاز دارد با او تماس میگیرد.

• استراتژی نهم: حفظ ارتباطات قدیمی

فرض کنید با یک کارفرما مذاکره می‌کنید، به هر دلیلی این مذاکره موفق نیست و نمی‌توانید این پروژه را جذب کنید. هیچ توجیهی برای این تصمیم وجود ندارد که ارتباط خودتان با این فرد یا گروه را قطع کنید.

چرا که اگر این مذاکره منجر به دریافت پروژه توسط شما نشده الزاما به این معنی نیست که این همکاری غلط بوده یا شما و مخاطبتان اشخاص مناسبی برای همکاری و عقد قرارداد باهم نیستید. شرایط را در نظر بگیرید و شرایطی که شاید از آنها بی خبر باشید. شاید صرفا زمان مناسبی برای مذاکره و همکاری این کار را انجام ندادید.

موقعیتی را در نظر بگیرید: فرض کنید با کارفرمایی طی یک یا چند جلسه مذاکره می‌کنید. اما پیگیری از طرف کارفرما صورت نمی‌گیرد. به جای اینکه روی اسم این کارفرما خط بکشید به این فکر کنید که شاید ارزشش را دارد یک فرصت دیگر به خودتان و آن کارفرما بدهید. غرور رو کنار بگذارید و به او پیامی با این مضمون بدهید که اگر هنوز هم علاقمند به همکاری با شماست میتوانید زمانی را برای صحبت بیشتر اختصاص بدهید.

این احتمال وجود دارد که جواب منفی بشنوید اما شاید هم بنا به دلایل دیگری این مذاکره منتفی شده و اگر با پیگیری شما به نتیجه نرسد ممکن است برای همیشه این پروژه را که می‌توانستید با یک پیگیری ساده جذب کنید از دست بدهید.

•  استراتژی دهم: آپدیت با تکنولوژی 

ایده های فروش خدمات معماران به صورت مداوم تغییر پیدا می‌کند.تا همین 5 سال پیش(البته در ایران تا همین الان) کافی بود بتوانید یک مدلسازی جذاب در نرم افزاهای دیجیتال  ارائه دهید.  اما امروزه ابزارهای جدیدتری پا به میدان گذاشته اند مثل واقعیت مجازی و روش های جدیدی مثل buliding information modelling. تسلط به این ابزارها پیش از فراگیر شدنش می‌تواند دفتر معماری شما را به عنوان یک دفتر پیشرو مطرح و توجه و احترام مردم را به سمتتان معطوف نماید.

• استراتژی یازدهم: بازاریابی محتوایی

بازاریابی محتوایی میتواند یک استراتژی بازاریابی معماری موثر برای فعالین صنعت ساختمان به ویژه معماران باشد اما باید با دیدی باز به سراغ آن رفت. برای همین تعریف بازاریابی محتوایی را از کتاب بازاریابی پر محتوا نوشته جو پولیزی می‌آوریم:

بازاریابی محتوایی فرآیند بازاریابی و کسب و کار برای تولید و توزیع محتوای ارزشمند و قانع کننده جهت جذب، کسب و درگیر کردن مخاطب هدفی است که به طور دقیق تعریف و درک شده است و هدف آن تحریک مشتری به اقدامی سودآور است.

یک معمار به خوبی می‌داند درک مفهوم واژه “معماری” چه میزان دشوار و زمان بر است. پس نمی‌توان از مردم انتظار داشت تا با دیدن یک اثر معماری همه چیز را درباره آن بدانند. معماری همانندم مفهومش زوایا و مختصات پنهان بسیاری دارد. شما به عنوان یک معمار می‌توانید علاوه بر رشد سواد معماری مردم و مخاطبین خود نام خود را به عنوان یک متخصص مطرح کنید و همچنین نگاه مخاطبین را در درک دقیق تری از آثار خود یاری کنید. به نوعی ارزش کارهای خود را بهتر و به مخاطبان بیشتری منتقل کنید. اگر هوشمندانه این استراتژی را پیاده سازی کنید هر متنی که از شما یا درباره شما نوشته شده باشد می‌تواند به عنوان یک طرفدار پر و پا قرص برایتان بازاریابی کند و مشتریان را به سمت شما گسیل کند.

• استراتژی دوازدهم: بازاریابی ایمیلی

اگر برای اهداف بازاریابی خود از ابزار ایمیل استفاده کنید در حال استفاده از استراتژی بازاریابی ایمیلی هستید. البته به این مهم توجه داشته باشید که بازاریابی ایمیلی بر ایجاد یک ارتباط سودمند و هدفمند تاکید دارد و ارسال یک پیام به انبوه مخاطبان بدون در نظر گرفتن ویژگی های آنها اعم از سن، محل زندگی، شغل، جنسیت و … نمی‌تواند نمونه ای خوب و پربازده از بازاریابی ایمیلی باشد.

 تبلیغات، محتوای کاربردی، تیتر بهترین مطالب وبلاگ، جدیدترین اخبار مربوط به صنعت ساختمان، تخفیف‌ها و پیشنهادات جذاب و متفاوت و… چند نمونه از کاربردهای بازاریابی ایمیلی به این ترتیب است.